SDR, Sales Rep e BDR: Alocando sua equipe nas posições certas

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Em teoria de vendas, estudamos os diferentes papeis que o pessoal de marketing e vendas pode assumir, de maneira a otimizar recursos. Destacamos:

  • Marketeiros: A equipe de marketing são os que pensam nas estratégias de atração e nutrição de leads. Embora o mais comum sejam as estratégias ON (online, tais como produção de conteúdo, otimização orgânica/SEO, anúncios patrocinados/SEM), as estratégias OFF (off-line, tais como feiras, eventos, envio de malas-direta, folders, outdoors, etc…) costumam ser complementares, e parte do dia a dia da equipe de marketing. Uma vez atraídos, os leads frequentemente são nutridos por email, e vão aprendendo melhor sobre suas necessidades, reconhecendo seus problemas, até se motivarem a considerar soluções e decidirem-se por comprar produtos e serviços.
  • Equipe de Qualificação (SDR – Sales Development Reps): São os funcionários que qualificam os prospects gerados por marketing, antes de serem enviados para vendas. Não se trata apenas de perceber leads que não tem os pré-requisitos ou potencial de serem lucrativos para a empresa, mas principalmente de gerar o engajamento, através de perguntas (não precisa ser nada demorado), dos leads que tem perfil e grande potencial de criarem uma relação de ganha-ganha com a empresa. Os SDR’s em geral, ficam no Marketing, mas uma secretária ou recepcionista pode atuar, aplicando estas perguntas e agendando uma reunião com um dos vendedores.
  • Vendedores (Sales Reps): Aqui sim, encontramos os profissionais dedicados a construir com o cliente a visão de valor, da nova relação que se estabelece, convertendo prospects em clientes.
  • Vendedores de Prospecção (BDR – Business Development Reps): São os responsáveis por fazerem ativos de prospecção. Consulte este artigo para scripts de ativos que funcionam.

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Sobre Alexandre Borin

Alexandre Borin é CEO da Prestus®, empresa líder desde 2009, em Assistentes Virtuais e Secretárias Compartilhadas 24 horas. Depois de atuar por 8 anos na Ericsson Telecomunicações, indo de trainee a diretor em menos de 2 anos, foi do acúmulo de responsabilidades que teve a grande ideia e decidiu deixar o cargo para fundar a Prestus®, que comercializa o Número Mágico, um número de telefone exclusivo, para você receber e direcionar as chamadas que não pode atender do seu celular ou fixo. Sempre que seu telefone toca, toca e ninguém atende, nossas secretárias compartilhadas atenderão remotamente suas ligações, direcionando as solicitações e pedidos do cliente por email para você, garantindo os seus negócios. Em menos de 1 ano a Prestus® ganhou um Prêmio de Inovação, dezenas de clientes e foi capa da revista PEGN (Setembro/2010). Borin é formado pela UNICAMP em Engenharia Elétrica (curso que iniciou no ITA, em 1995), pós-graduado em Marketing, e MBA Executivo pelo IBMEC. http://www.linkedin.com/in/alexandreborin

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