Entenda o papel do pré-vendas no seu processo de vendas!

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Quer entender o papel do pré-vendas e como ele pode ser importante para seu processo de vendas? Então confira este artigo!

Você sabia que se seu vendedor entrar em contato com o lead logo nos primeiros 5 minutos a partir do contato dele com sua empresa, ele terá 400 vezes mais chances de fechar o negócio do que se ligar após 10 minutos?

Isso é o que indica uma pesquisa feita pela Inside Sales. Achou interesse ou curioso? Então saiba que isso ocorre porque nos primeiros cinco minutos o possível cliente está focado procurando o produto/serviço que deseja. Após esse tempo, ele possivelmente, já estará focado em outra atividade.

Ligando nos 5 primeiros minutos, o pré-vendas pode atender o cliente enquanto ele está no seu site ou com o telefone na mão.

Antes disso, vamos conhecer alguns conceitos.

O que é processo de vendas?

O processo de vendas é o guia da empresa para direcionar seu time de vendas na jornada de compras, aumentando assim as taxas de conversão e, consequentemente, de fechamento de vendas.

Infelizmente, nem todas as empresas possuem um processo de vendas bem definido e cada vendedor constrói procedimentos próprios.

O que essas empresas não observam é que perdem produtividade dessa maneira, e isso ocasiona também grandes dispersões de resultados entre sua equipe.

Uma das intenções do processo é uniformizar as tarefas, para que todo profissional de vendas tenha as mesmas chances e siga um mesmo padrão de atendimento, que corresponda à cultura da empresa.

Assim, é estruturado um funil de vendas, definindo etapa por etapa da jornada de compra.

Se você quiser saber mais sobre funil de vendas e como você pode montar o seu, basta clicar neste link para ver depois.

Por enquanto, vamos à questão do pré-vendas e como ele se relaciona com o processo de vendas do seu negócio.

O que é Pré-Vendas?

Há quem fale do pré-vendas, especialmente no varejo, como um desconto ou reserva de produto antes da venda propriamente dita. Mas no contexto que estamos falando, o pré-vendas – também conhecido como Sales Development, SDR ou Business Development – é a parte responsável por intermediar, ou melhor dizendo, é a parte responsável por filtrar o lead antes dele ir para as mãos do vendedor.

Como assim filtrar?

Imagine um funil de vendas com etapas definidas desde o marketing. Através do processo de vendas, foi definido que o marketing enviaria para o time de vendas uma quantidade de X leads qualificados.

Esses leads qualificados deveriam ter no mínimo algumas características, por exemplo: cargo compatível, telefone e emails válidos, e CNPJ. Isso depende de empresa para empresa.

Alguns requisitos são básicos, e servem para qualificar o lead como quente.

Ok! A partir daí o vendedor entraria em contato para fazer a abordagem e seguir com o lead pelo funil.

Essa parte você já sabe, mas onde entra o pré-vendas? Essa é a equipe responsável por fazer o primeiro atendimento no time de vendas, filtrando os leads e qualificando os mais propensos a comprar para serem trabalhados pelo vendedor.

Qual a importância do pré-vendas?

No exemplo acima, vimos um caso de quando o time de marketing envia para o time de vendas leads qualificados.

Mas existem outras situações que também incluem o pré-vendas, como no outbound e na própria prospecção ativa. Estas, aliás, o pré-vendas pode ser ainda mais efetivo. Antes de falarmos sobre isso, vamos trabalhar só mais um ponto do exemplo acima.

Você percebeu que o papel do marketing ali é enviar leads qualificados para vendas. Então por que você precisaria de um pré-vendas para filtrar?

Simples! Porque nem todo lead qualificado através das ferramentas de automação são de fato leads quentes.

Se você trabalha com Inbound Marketing, por exemplo, esse lead foi nutrido e já conhece sua empresa, mas não significa que ele seja um potencial cliente.

O papel do SDR é qualificá-lo, ou seja, verificar se ele realmente passa nos requisitos básicos de ser um cliente da sua empresa e só a partir disso ele é enviado para que o vendedor entre em contato.

É muito comum, inclusive, que os telefones dos leads enviados pelo marketing não sejam válidos. Ou, ainda, eles podem não atender as ligações.

Agora imagina quanto tempo o vendedor perde com essa atividade, sendo que poderia gastar seu tempo de maneira mais efetiva com vendas promissoras?

Nos casos de empresas que fazem prospecção ativa o papel do SDR merece ainda mais atenção, caso contrário o vendedor perderia muito tempo prospectando e não vendendo. Além do tempo, ele ficaria desmotivado.

Qual o objetivo do SDR / Pré-Vendas?

A finalidade principal do pré-vendas é qualificar o lead para que o vendedor possa abordá-lo para apresentar o produto e fechar a venda.

Para isso, ele usa técnicas de vendas, e através de um script preestabelecido ele coleta informações suficientes, para que consiga analisar se aquele lead é ou não qualificado.

Uma das técnicas mais comuns é o BANT (Budget, Authority, Need, Time). Por meio dela, o pré-vendedor é guiado para descobrir se o lead tem budget (orçamento) para comprar o produto/serviço, se é o tomador de decisão (autoridade), se tem a necessidade e se está no tempo de compra.

Além do BANT, algumas empresas apresentam requisitos específicos para desqualificar aquele contato logo no início do processo e não deixá-lo seguir adiante.

Talvez você pergunte por qual motivo a empresa iria querer ‘‘descartar’’ um lead. A resposta é simples: para dar produtividade.

Afinal, do que adianta manter um lead no funil, fazendo o vendedor gastar seu tempo e esforço, sendo que lá na frente ele não fechará a venda?

Por isso é muito mais produtivo que o SDR identifique logo no início quem não preenche o BANT e, por consequência, não merece que o vendedor perca tempo com ele.

Para entendermos melhor:

Quais as vantagens de ter um Pré-Vendas

Pelo que você percebeu, é possível concluir que ele visa facilitar a vida dos vendedores, aumentando as chances deles de fechamento de vendas, já que receberão contatos muito qualificados para serem trabalhados.

Talvez você se questione se o vendedor não deve ter a função de pré-vendas também, afinal, ele é vendedor, e vendedor deve vender para qualquer cliente, não só para os bons.

Você está certo! Mas isso nem sempre é estratégico.

O vendedor deve sim ser capaz de ter técnicas para fechar qualquer venda, seja ela com muitos ou poucos obstáculos.

Mas no dia a dia da sua empresa, quantos contatos desqualificados você acha que eles têm condições de trabalhar durante o dia sem perder as oportunidades?

Não seria muito mais produtivo se houvesse uma pessoa, uma equipe, ou até mesmo uma empresa terceirizada para fazer esse serviço de pré-vendas, enviando para os vendedores apenas quem realmente tem chance de compra?

No final das contas, aliás, na ponta do lápis, quanto você acha que a empresa ganharia a mais?

Em muitos casos, um pré-vendas gera:

Agora vamos ao que interessa:

Como implantar um Pré-Vendas no seu Processo de Vendas

O primeiro ponto que você tem que analisar é: como é a sua estrutura comercial?

As opções que você tem são as seguintes:

  • Contratar uma equipe interna
  • Deslocar parte do time para o pré-vendas
  • Contratar uma empresa terceirizada

Sobre a contratação da equipe interna, nem sempre precisa ser uma equipe. Dependendo do tamanho da sua área de vendas, às vezes um SDR é capaz de suprir a demanda.

Em relação a deslocar parte do time já existente, um dos obstáculos que você pode enfrentar é em relação à remuneração, já que supostamente como vendedor ele poderia receber melhores remunerações. Portanto, antes de fazer isso, vale a pena pensar em formas de remuneração que valham a pena para todos.

E sobre a contratação de uma empresa terceirizada, é possível contratar mensalmente quem faça o serviço para você, como se fossem seus próprios funcionários.

A empresa recebe os telefonemas que seriam para sua empresa e atende como se fosse um de seus funcionários, coletando os dados necessários para o time de vendas prosseguir com o atendimento.

A vantagem nesses casos é que por serem focadas nisso e terem um time voltado para essas atividades elas conseguem fazer um atendimento quase que imediato. E como falamos logo no começo, faz muita diferença quando se atende o lead logos nos primeiros 5 minutos que ele procurou a empresa.

Sua empresa precisa de um pré-vendas?

Nem todas as empresas precisam de um pré-vendas, mas para quem trabalha com inside sales, essa pode ser uma alternativa eficiente para garantir a produtividade de vendas do negócio.

Então, vale a pena analisar sua estrutura e fazer alguns testes internos para implantar essa fase em seu processo.

Se quiser saber um pouco mais sobre esse tema, confira nosso blog de vendas, com dicas frequentes para aumentar os resultados do seu negócio.

Até a próxima!

Este artigo foi escrito pela DNA de Vendas, a mais completa consultoria de vendas para aumento de produtividade e treinamento de vendas do Brasil.

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Sobre Alexandre Borin

Alexandre Borin é CEO da Prestus®, empresa líder desde 2009, em Assistentes Virtuais e Secretárias Compartilhadas 24 horas. Depois de atuar por 8 anos na Ericsson Telecomunicações, indo de trainee a diretor em menos de 2 anos, foi do acúmulo de responsabilidades que teve a grande ideia e decidiu deixar o cargo para fundar a Prestus®, que comercializa o Número Mágico, um número de telefone exclusivo, para você receber e direcionar as chamadas que não pode atender do seu celular ou fixo. Sempre que seu telefone toca, toca e ninguém atende, nossas secretárias compartilhadas atenderão remotamente suas ligações, direcionando as solicitações e pedidos do cliente por email para você, garantindo os seus negócios. Em menos de 1 ano a Prestus® ganhou um Prêmio de Inovação, dezenas de clientes e foi capa da revista PEGN (Setembro/2010). Borin é formado pela UNICAMP em Engenharia Elétrica (curso que iniciou no ITA, em 1995), pós-graduado em Marketing, e MBA Executivo pelo IBMEC.

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